销售鼠标垫的创业故事

　　“这是如今环境下的一种天才经商途径，尤其是因为还没有其他人在这样做。”

　　坐在我身旁的这位男士正在滔滔不绝地讲述着他的经商秘诀，而这是我*近听过*有见解的商业建议。他的想法就如同我们对话的场所一样不合常规。我们不是在某家咖啡馆或者某个角落办公室。我们是在一辆优步(Uber)调派的汽车上，而他正是我的司机。

　　他叫加文·埃斯克拉(Gavin Escolar)，是一位相当有个人魅力的菲律宾人，时不时会发出爽朗的笑声，身着极为艳丽的橘红色条文衬衫。当我们稳稳当当地行驶在瓦伦西亚街时，我注意到了悬挂在汽车仪表盘上的钻石耳钉。他带着的翡翠手镯在阳光下晶莹剔透。在座椅口袋中，印在光面纸上的图录展示着更多的珠宝。封面上写着：“加文·埃斯克拉2014年珠宝系列”。

　　于是我意识到，自己并不是坐在加文的汽车里，这其实是他的移动展厅。他不只是一名优步司机。也不只是一名创业者。他是“优步创业者”，使用这款轿车共乘软件来**他的珠宝生意。

　　我发现自己很希望可以多遇到些红灯，这样一来，我就可以倾听有关加文的更多故事。他向我叙述了如何从菲律宾移民到美国，在旧金山创办一家珠宝公司。他回想起了自己一开始遇到的种种困难，以及为了维持生计，又是如何变成一名优步司机的。

　　“乘客们给我带来了惊喜，”加文边回想他早期的日子，边说，“我本以为他们会静静地乘车，或者玩手机。但大多数人都想聊天。当我提到自己的珠宝生意时，他们向我要名片，但我并没有带太多。”

　　之后我恍然大悟：为什么要止步于名片呢?为什么不向他们展示我的珠宝?

　　因此，加文把自己的汽车变成了一个展厅。他在各个位置都摆上了珠宝，并把上等货放在汽车仪表板上的贮物箱里。

　　“我让乘客自己来一点点发现，”他说，“我从来不会主动兜售，只是在他们注意到的时候给点微妙的暗示，用来引出话题。如果他们没注意到车里的*饰，那么他们或许就不会是目标顾客。”

　　“这是推销员梦寐以求的事情，”他继续说，“我只要10分钟就可以给顾客留下印象。如果做上门推销，或者在网上发布小广告，还会有这样的效果吗?我这种方式能**地利用时间，而且**地进行推销。*重要的是，这样做已经获得了回报。这就像我一边做着珠宝销售，一边还拿着优步提供的底薪。”

　　加文或许精明，但乘客会认为他不厚道吗?毕竟，他们用优步是为了搭车，而不是招来推销。我同样好奇的是：优步会容忍司机谈论副业吗?

　　“当然，”优步女发言人克里丝汀·卡维尔(Kristin Carvell)表示，“优步平台*杰出的地方之一在于，它向世界各地超过260个城市的——全职、兼职、退伍军人、老师、艺人和学生——各类司机提供经济机会。支持和推动当地经济对优步和我们的司机至关重要，有助于我们实现这个目标。”

　　他的乘客似乎同意这一点。加文屡获好评，在评价满分都是5分的情况下，他的Uber Black(**轿车)和UberX(经济轿车)评分分别是4.85分和4.87分，在另一家叫车服务运营商Lyft则获得4.95分。而且这种高评分已经维持了相当一段时间;在过去一年半里，加文已经搭载过至少3,829名乘客。

　　这些乘客中包括“花上万美元参加社交活动的高管。”加文说。他见过《Vogue》杂志时尚编辑和硅谷的高管，包括鼎鼎有名的投资者舍文·彼西弗(ShervinPishevar)。“我见过很多不错的司机，但加文是其中***的之一，”舍文告诉我说，“我和闺女一起坐他的车时看到过那些珠宝设计。我想，它们简直太棒了，并给了他很多鼓励去追寻自己的梦想。”

　　我觉得自己有必要亲眼见识一下。于是花了一整天的时间与加文一起接送乘客(为了避免违反优步有关结伴同行的规定，我们使用了另一种搭车应用Sidecar)。在大多数车程中，为了表示对那些正在通电话或者毫无兴趣的乘客的尊重，他几乎都是闭不做声。即使开口也不是滔滔不绝。这更多的是以消费者为本，询

　　文中的刘玉芬刚满24岁，经历多次打工失败的挫折，以及打工中的各种经验，开始利用鼠标垫找寻商机，刘玉芬的创业故事又有怎么的波折呢?希望各位创业者能从刘玉芬的创业故事中得到启发。

　　今年24岁的刘玉芬，出生在甘肃和青海交界处一个叫民和的闭塞小县城，父亲在一家小工厂上班，母亲没有工作。要改变自己的命运，**的途径就是考大学。可命运偏偏和女孩开了个玩笑，高考时，成绩一向优异的刘玉芬却不幸以几分之差落榜。更意想不到的是，就在这一年，她父亲也下了岗。刘玉芬决定放弃复读，到兰州一家成人技校接受培训。

　　1999年从技校毕业后，经**，刘玉芬进到上海一家台商办的手袋厂。她在技校学的是美术设计专业，没想到，*后只做了一名在工厂没人愿意干的“胶水工”。在闷热的车间里，刘玉芬沾满胶水和皮屑的工作服常常紧贴在身上，让她透不过气来，但她从不叫苦。很快，刘玉芬被**到销售部当上了业务员，她非常珍惜这个机会，她一边大量阅读有关书籍，一边迅速了解手袋的市场销售情况。

　　有一天，刘玉芬得到消息，本市一家公司要订做一批**手袋送给高端客户，她马上赶了过去。可没等她说完来意，那个公司经理就十分粗暴地把她“轰”了出去。下午，刘玉芬又到这家公司门口，再次被拒绝。刘玉芬忍辱负重地在销售部打拼了半年，脸晒黑了，人瘦了一圈，虽然也签了一些订单，但经公司七扣八扣，竟没挣到什么钱。她似乎明白了一个道理:给人打工永远不会有大出息，得想法干自己的事业!

　　小小鼠标垫里找商机

　　2000年4月的一天，刘玉芬陪一位朋友买电脑，回来时发现对方少给了一个鼠标垫。待到返回索要时，却听到几位顾客正在抱怨鼠标垫做工粗糙，花样单一。“为什么不进一些样式好看点的呢?”言者无意，听者有心。刘玉芬马上用了大半天时间把整个电脑城的各种鼠标垫各买了一个。她反复比对后发现，这些鼠标垫大同小异，都是深灰的色系;材质也很一般，都是在胶皮上加了一层布纹。

　　问他们，了解他们的需求。

　　这些便是转化为销售业绩的策略。在过去一年，加文为乘客设计了许多珠宝作品，平均每月的交易额达到1.8万美元。再加上Uber每月付给他的3,000美元，去年，他总共进账25.2万美元。加文曾用这笔收入来扩大自己的生意，新买了三两汽车，并雇佣六名司机。

　　刘玉芬在工厂做过“胶水工”，知道做这种鼠标垫不仅工艺简单，而且成本只有2元钱左右。此时，一个想法在她脑海里蹦了出来：自己何不设计个性鼠标垫卖?现在人们买电脑花上万元都不含糊，谁还会在乎花几十块钱买一个美丽时尚的鼠标垫?

　　随即，学过平面设计的刘玉芬先在电脑上绘制了两幅个性鼠标垫的效果图，一个底面为金黄色，中间摆着一个诱人的大苹果;另一个是法国*新流行的一对接吻鱼，两条鱼亲吻时吐出的泡泡正好形成了一个红色的LOVE图案。当她把这两个图案拿到电脑城时，一个业务员连声叫好说：“这种鼠标垫太时尚了，你联系厂家生产吧，我先订1000个!”

　　虽然有人感兴趣，但1000个毕竟太少了，因为批量生产要制作专用模具，厂家决不会轻易接这种小单。总不能自己动手一块一块粘贴吧?小刘正愁眉不展时，一位朋友说：“你为什么不在网站上试试?”真是一语惊醒梦中人。刘玉芬马上在网站上发布了自己要生产、销售个性鼠标垫的帖子。

　　没想到，不到两天就有30多人打电话来咨询。第四天，上海浦东一家公司，要求刘玉芬为他们生产1万个这种设计独特、新颖的个性鼠标垫，但强调要先看样品，才能正式签协议。为接下这个订单，刘玉芬连续找了几家加工厂，*后花高价生产了一些样品。当她带着鼠标垫样品给客户看时，对方非常满意，当场就和她签订了协议，并约定10 天后交货。

　　但一些大厂都不愿意接这种活，一位老板更是坦言:“就你这点数量，赚的钱还不够买模具。”没办法，刘玉芬只好去了一家小橡胶厂，可老板提出必须由刘玉芬出8000元钱买模具，他们才能代为加工。无奈之下，刘玉芬还是咬牙答应了。

　　那些日子，无论是出模具、粘贴还是印刷和压膜等一系列工序，刘玉芬每天都守在现场，生怕产品质量不过关。6个日日夜夜下来，刘玉芬的双眼熬得像安哥拉小兔，嘴上也起了泡。但第一批构思巧妙而又精美绝伦的个性鼠标垫终于提前交了货!“哇，太棒了!”客户验货时竟忍不住连声惊叹。

　　刘玉芬算了一下，扣除成本，自己在短短10天内净赚了2万多元!抚摸着这两沓厚厚的百元大钞，女孩喜极而泣。老父亲上班三年的工资也不及这个数啊。当晚玉芬打电话把喜讯告诉父母时，妈妈一遍又一遍地问：“这是真的吗?怎么能一下子挣这么多钱!”

　　淘到人生的第一桶金后，刘玉芬更加坚信个性鼠标垫有很大的市场前景。

　　不久后，电脑城的那位业务员打来电话惊喜地告诉她：“你供的那批货太"俏"了，几天就被抢购一空，快过来咱们谈谈下批货的事!”

　　这次对方的订货量是上次的15倍，再加上其他用户，总共订了33000个鼠标垫!

　　见刘玉芬又送来这么份大订单，橡胶厂的老板也对这个“外来妹”刮目相看了。这次他不仅态度很热情，活儿也干得相当漂亮、认真。

　　那时，由于人们对鼠标垫的生产不看好，认为它利润少，国内只有十几家企业生产鼠标垫的工厂，而且多是“大路货”，做工粗糙，样式呆板陈旧。“个性”和“时尚”给刘玉芬提供了一个难得的发展机会，仅仅一年半时间，她就赚了37万元。很快，她在上海闵行区注册成立了一家属于自己的小公司。

　　有意思的是，在她招聘的6名员工中有4人是大学生，还有一位是学营销的硕士呢!

　　把“个性”卖到美国

　　刘玉芬制作了中、英文的公司网页，她想让客户在世界的任何一个角落都能看到她的产品并能直接在网上订货。

　　很快，驻上海的美国苹果电脑公司找上门来，约翰先生的夫人拿着自己爱犬的照片，问能否把它制作到鼠标垫上去，刘玉芬说：“绝对没问题!”

　　她把照片用压膜机压在了鼠标垫上。见到这个“全世界仅此一件”的个性鼠标垫，约翰先生的夫人高兴极了。约翰先生对刘玉芬说，下个月是公司的周年庆典，他们要为长期使用“苹果”电脑的高端用户派送15万个鼠标垫作为礼品，要求高档、时尚、图案有美国特色。

　　第一次接到这么大的订单，而且又是美国知名的电脑公司送来的，刘玉芬真有点受宠若惊。刘玉芬搜集有关资料，专门为他设计了以“米老鼠与唐老鸭”为经典形象的卡通系列，以“向日葵”等为代表的世界名画系列，此外还有反映美国著名旅游胜地的风景系列，共60多种精美图案，客户对此十分满意。

　　正当她沉浸在成功的喜悦中时，不料第二天对方通知她：为确保产品质量，生产鼠标垫时，必须使用美国的3M胶水!刘玉芬听后吓了一跳，她知道这种胶水虽然很 “绿色”、黏合力强，但价格却比国产优质胶水贵20多倍!本来她的报价就很低，如果按对方的要求去做，几乎没什么利润。刘玉芬也可以拒绝，因为供货合同上根本就没有用什么胶水这一条，但为了争取国外用户，她还是按要求做了。

　　这一次，刘玉芬带着6名员工没日没夜地忙了半个多月却没赚到什么钱。但是，她在客户中却“赚”到了信誉。

　　零售“大鳄”主动上门此后，在约翰先生的热情介绍和**下，戴尔、IBM、西门子等著名公司，也纷纷垂青刘玉芬的个性鼠标垫，有的还特意要求刘玉芬做他们的礼品供货商。紧接着，腾讯、TCL电脑、明基电脑等国内知名企业，也先后找到刘玉芬，要求她为公司生产礼品鼠标垫。

　　*令她激动的事还在后面。2004年8月，世界上*大的零售采购商沃尔玛打电话向刘玉芬订货。于是，一批款式独特，载着故宫、长城、仕女图、京剧脸谱等美丽图案的个性鼠标垫，飘洋过海“飞”到了美国。女孩子该干什么?刘玉芬说，她相信有民族文化底蕴的产品在国外才更具竞争力。结果不出所料，这种个性十足的小玩艺儿在洛杉矶、纽约、旧金山等城市刚推出，就受到了年轻人的青睐，他们不仅自己购买，很多人还把它当作礼物送给朋友。

　　如今刘玉芬已经积累了170多万元的个人资产，公司有员工28人。为适应日益激烈的市场竞争，她参加了中国人民大学举办的成人函授班，主修经济管理专业。这位24岁的漂亮女孩，至今连男朋友都顾不上谈。虽然每天都累得精疲力竭，但她觉得生活很充实。