美容院怎么做好销售

打造销售力的关键词

何谓“销售”?何谓“销售力”?可能相当多的人对此均是模棱两可。从字面上解释，销售就是一方将商品卖给接受商品的对方，这一过程所 产生的结果关系就是“销售”。而“销售力”呢?用*朴素的语言来说，销售力就是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力以及美容 院对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。

根据上述分析，美容院的销售力主要体现在如下方面：

1.美容师的销售能力。销售是需要技巧的，这些技巧必须通过美容师的口说出来，通过某些特定的方式做出来。销售能力可以概括为三点：一 是语言沟通能力技巧。二是现场察言观色的能力技巧，**的美容师可以在短短一两句话的交流中发现顾客的需求和潜在需求，同时，通过巧 妙地运用语言技巧和观察能力引导顾客完成交易。三是销售量的*大化，如果一个顾客有购买五千元的消费能力或潜力，**的美容师绝不能 仅让她消费五百元，而应至少消费五千元甚至更多。美容师的销售能力转化为量能指标，则就是每月的销售业绩。一家150平米的美容院至少需 要六至十名左右的美容师，每名美容师的业绩指标*低不能少于7000元/月的销售任务。这样一来，则这家美容院的每月流水应在4万元至7万元 左右。这样的流水方可**美容院持续稳定地赢利。

2.美容师对销售政策的执行能力。表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面，美容院可以通过销售管理制度来促成这一点。

3.美容院的销售培养能力。美容院要建立自己的人才(技师)的培养机制，形成“传、帮、带”与**教育培训相结合的模式特色，培养美容 师从不会到会，从会到精的销售本领。

4.美容院的销售管理能力。美容院需要一个**的经营者或一个**的院长来执行这一能力。经营者或院长主要负责管理每天的流水、员工的 状态、顾客的变化、促销方案的制定和实施、市场的动态和成本控制等。这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化地统筹管理。

给美容院经营者的三条忠告

前面讲到美容院“持久赢利”的释义，美容院的经营应讲求灵活的经营策略，绝不能抱残守缺，贻误经营。因此，在本文行将结束之前特给广 大经营者及美容院院长们一点忠告，以便更好地经营，稳定地赢利。

忠告之一：切莫守株待兔，应主动出击。绝大部分美容院在招揽顾客，开发客源方面缺乏主动性、灵活性。传统的经营方式是“大门朝南开， 坐等客进来”，而今的市场竞争激烈，这种坐等客进来的方式已经不行了，美容院经营者要想方设法引进客源才是正道。

忠告之二：别把美容师当枪使。美容师是院内*宝贵的**。由于美容师长期在基层工作，地位不高，加上打工谋生的思想，心理脆弱，情绪 的波动性较大。大多数美容院经营者无视美容师的这一状态，以**自居，对美容师冷眉冷眼，缺乏人性化的关爱与系统的管理，致使美容院 内的中坚力量处于弱化状态，人才流失严重。美容师队伍的稳固是提升服务力与销售力的前提，别把美容师当枪使，保护美容师的*根本利益 ，则可**美容院维持*佳的赢利状态。

忠告之三：*钱也要省钱，美容院应严把成本控制关。美容院是小本经营，合理的赢利范围系数(毛利率)在30%以内。千万不要以为美容院是 一个暴利的发源地，可以大把地花钱。一般情况下，如果美容院的进货成本占营业额的30%，则院内其他经营成本应维持在40%以内。美容院这 40%的成本支出主要体现在店面租金、设备折旧、装修折旧、员工工资、税金、水电费、公关费用及其它损耗方面。因此，合理规划，控制成本 也是成功经营的重要法则。