校园企业进社会遭遇转型难！

黄海鹏在电话里称，目前产品的客户中80%来自政府部门，只有20%来自企业。自己的团队采取两部并行的策略。首先对于政府这一块，邀请权威机构对产品进行检测，争取进入中国节能产品名录，这样就可以被列入政府采购名录。另一方面，瞄准企业这块市场，包括工业园区、大学城、厂房这些有节能动力的目标客户。

“这条路可以说走对了。”万载魁说，一听到这个项目，就认为很有发展前景，这符合相关的能源策略。所以关键问题还是在销售上。黄海鹏这两点思路很正确，另外再补充几点，除了参加展会、跑目标客户外，在公益性项目上还需要继续推广，不单单在文汇路上试用，还可以再扩展到大学校区、工业园区，虽然看上去是免费的，公司受到了损失，但是如果把免费试用做成了典型，通过口口相传的方式，今后的收益将非常可观。

“在销售方式上应当讲究技巧。”万载魁提醒，和客户谈判时，可以先不谈价格，首先和客户交流购买了这个产品的节能量，用数据说话，详细的数据更有说服力，让客户觉得，虽然购买价格稍贵，但是长期使用还是合算的。如果先谈价格，也许客户就从心里产生了抵触情绪。

增加公司人手深入技术研发

黄海鹏称，公司目前只有8个人，人手有些不够，考虑再招一些人充实销售力量，但是成本太高了。中国青年创业国际计划(YBC)上海办公室的指导朱永庆对此表示了担忧，人手不够，订单来了怎么办?听了介绍，了解到侯可伽13岁就学会编程，那么是否可以考虑设计研发一个简单的机械手，只要实用即可。在路灯安装时，机械手的参与不仅提高了效率，还可以把人手解脱出来做别的事情。

朱永庆还建议：公司目前处于打基础阶段，一定建立客户档案，将联系3次以上的客户归类存档，了解他们的需求，长期坚持下去，一定会有好处的。

朱永庆强调：另外一个需要面对的问题是，专利发明的利益如何分配?是买断专利还是划定比例分成?这个一定要事先协商好。这一问题也许在前期问题不明显，但是随着企业做强做大，矛盾将会逐步显现。

此外，还可以加大宣传力度。所谓的宣传，不单单指在电视、网络上打广告，打自己公司的名字、品牌，其实也可以做一些市场引导性的软广告，比如介绍节能政策、环保需求，最后才稍带一点产品的功能。市场是需要培养的，并不是从天上掉下来的，这也是一家公司所需要做的很重要的事情。