特许加盟与直营并举，迅速铺设营销网络

打造品牌的同时，美邦的营销网络也全面铺开。自1995年5月**家专卖店开业后，其专卖店数量快速增长，2005-2008年，“美特斯。邦威”店铺分别是1021、1441、2106和2698家。

营销网络迅速铺开，得益于特许加盟的扩张模式。由于门店租金、装修、人员工资、税收等投资非常*大，以自我积累开设直营店方式扩张，至少在短期内限制增长速度。借鉴生产外包模式，周成建把借助外力的模式用到销售环节，采取特许连锁经营策略，与加盟商共担风险、实现双赢。根据“美特斯。邦威”的特许加盟计划，加盟商每年向美邦服饰交纳5万至35万元不等的特许费后，可以复制“美特斯。邦威”专卖店模式，而美邦服饰进行必要的品牌**和物流配送。这种“借网捕鱼”的方式，不仅为美邦节省了至少十多亿元投资成本，也让“美特斯。邦威”门店以惊人的速度扩展。目前，其专卖店铺设至除港澳台外的全国所有省市区，且正由一二级城市向三级城市推进。

特许加盟模式直接推动了美邦服饰的高增长与高**。数据显示，2005-2008年，美邦服饰总收入由9.17亿元上升至44.74亿元，净利润则由0.07亿元提升至5.87亿元，复合增长率分别达到69.6%和337.7%，同期毛利率由16.36%提升至45.5%(表2)。目前，美邦已经处于中国服装行业**地位，其市场占有率为0.95%，整个中国服装行业前20***的合计市场份额为5.9%.

渠道建设的另一种方式是直营店。随着经济实力的增强，美邦服饰**满足特许加盟模式，开设直营店成为新的增长动力。事实上，在经历成长阶段后，企业的资源和经营中心势必会向“重资产”增长模式转型，譬如ZARA这样的服装业零售*头一般均以直营店为主要销售模式，以获得稳定的店铺资源。2001-2007年，“美特斯。邦威”直营店的年复合增长率为33.44%，明显快于加盟店29.95%的年复合增长率。按照招股书披露，美邦将把募资的85%用于渠道建设，这意味着，未来美邦在直营店上的投入力度将会更大。

直营店为美邦带来的增长显而易见，位于上海市南京东路的“美特斯。邦威”*大旗舰店和服装博物馆过去3年的营业额分别为876、9093和43000万元。直营店的开设，不仅推动了营收的增长，而且提升了单店效益。2005-2008年，其单店营业额由89.81万元提升至165.83万元。

不过，凭借生产外包与特许加盟实现惊人增速的美邦服饰，目前正经历经营资产由轻变重的过程，这或许将对日后的增速和资本回报率产生抑制。除开设直营店导致资本沉淀外，美邦服饰在物流配送环节也投入大量资金，改造或新建了多个区域性物流中心，这对加强营销网络的反应能力而言是非常必要的，但参与产业链的宽度增大、资产固定化比率提高，美邦服饰所能获得的增速和资本回报率就将低于纯轻资产模式。另外，美邦服饰“虚拟渠道”经营模式也正面临更多挑战，服装行业整体向轻资产时代的演进，使得竞争将日益加剧。周成建坦言，美邦服饰今后年均目标增幅是30%.