新网商淘金的“新思路”

Ray在敦煌网上主要卖渔具和户外产品。他的公司只有5个人，每个月有2万美元以上的销售额。但他认为自己的工作很有意义，如果没有他，“散布在欧美和澳大利亚的100多家小型商店和为我们供货的3家中国企业之间，不会有联系”。而正是这种联系，使得他们彼此都免于“罹难”于此次金融危机。

Ray的供应商也是在网上找的。但一开始这些外贸工厂不愿意做小单，因为“都吃惯了大单”。这使得一大批同类企业在金融危机中倒闭，“他们等待着迟迟不来的大单，又不肯转型”。而Ray则帮助他的供应商渡过了难关，通过不断告诉他们“中小订单的需求量很大”而敦促工厂及时转型到中小订单上来。

中国工厂的这一转型又救活了Ray的一些海外客户。比如一个澳洲人刚开始不做渔具，他只是想选择一个稳定的行业介入。Ray把渔具行业介绍给了他，而这个澳洲人也开始试探性地下订单并在网上销售，“现在几乎每一到两周就下一次比较大的单”。

Ray要做的就是“平衡”，因为“工厂生产量和国外客户购买力之间是一个矛盾”：工厂不愿做太小的单子，而国外客户又不愿意订太大的单子。Ray就要在这个矛盾中找到平衡点，有时候他们不得不扮演批发商的角色来向工厂订货，但这中间又要承担“囤货”的风险。

比如一个客户只想要200条鱼杆，但这么小的单子工厂肯定不愿意做。怎么办?“根据我们对市场和客户的分析”，Ray会决定下单5000条。“这样既丰富了我们的产品，有更多机会去吸引新的客户，同时工厂这个量工厂也可以接受”。