跑赢最后一公里 爱鲜蜂如何制胜社区O2O？

截至目前，爱鲜蜂已经与北京2000家社区小店建立合作关系，以夫妻店为主，也有少量便利店。上线6个月，爱鲜蜂用户超过40万，主要集中在移动端，现在**平均几千个订单，做活动时可达到日单上万。

相比品牌便利店，张赢更愿意与夫妻店合作：一方面，品牌便利店涉及的利益方多，又牵涉到管理问题，从上至下的谈判是一个漫长过程，而他们需要的是“快”;另一方面，夫妻店身段更灵活，那些便利店不愿做的、难以标准化的事情，它们可以做。

硬币的另一面是，林林总总的夫妻店也给服务标准化带来很大挑战。另一家公司社区001采用自建*后一公里配送队伍的做法，虽然模式较重，但服务标准化更容易控制;模式相对轻的爱鲜蜂固然节省人力和成本，却面临如何培训管理小店店主的问题，而他们配送时的服务质量直接影响到用户体验。

爱鲜蜂的做法是从配送速度、产品质量和服务态度等方面对小店店主进行考核，****的给予奖励。“*好的奖励还是订单，他们服务好了，订单自然更多。”张赢说。

“很多创业团队以为只要把小店组织起来就行了，其实需要大量的地推工作，你要给小型店主‘**’，要很细心地做他们工作。”张赢记得，有一对老夫妻每天骑着电动车，送货很积极，但手机真的玩不转;也有不少店主对**支付存在心理障碍，总觉得*没到手不踏实……各种情况很多，需要一个长期教育过程。

爱鲜蜂现有的100多名员工中，地推人员占了一半，他们按区域划片，每人负责几十家小店。他们每天的工作就是巡店，给店主做专业引导：告诉他们什么是二维码，什么是团购券，什么是网上支付，帮他们安装维护软件，**线下活动……他们会定期对店主培训，偶尔也帮忙送货。

年轻帅气的80后男孩文潇，就是一名线下运营人员，负责北京亚运村周边的小店地推。一周六天，他每天早上八九点出门，一直忙到晚上八九点才到家。除了辅导用户，还帮着协调小店货物调配，搜集反馈店主的各种需求。按他的说法，这叫打基本功。

时间长了，不少地推人员就跟小店店主熟络了，有时甚至吃住在一起。这种接地气的能力，让张赢颇感欣慰。当初开小店的经历，让他深知小店店主喜欢什么、在乎什么，“跟大爷大妈打交道*费神了，一定要沉下心来做一点趴在地上的事情。”

不过，顾客不满意的情况依然存在。面对配送时间超过一小时、食品不够新鲜等投诉情况，爱鲜蜂通常采取免单或重新配送更新鲜的食品来补偿消费者。

显然，爱鲜蜂采取的是对闲置社区资源共享的方式，完成物流*后一公里。但这种看似轻便的模式，做起来并不容易。

红杉资本中国基金合伙人周奎向《中国企业家》如是评价：“(爱鲜蜂模式)并不轻，落到地上，有它重的一面，需要物流、商品的支持去做这个事，即便依托第三方，也要管理好第三方，还是要做很多工作。”作为爱鲜蜂A轮投资人之一，他比较看好这个模式方向和团队的执行力。

按照张赢的设想，未来将把爱鲜蜂做成一个小平台，把“一小时配送”做到**，眼下他不考虑**的事。现在爱鲜蜂对合作的小店采取免费模式，等到将来用户基数足够大的时候，再考虑收取一点服务费。张赢算了算，单收服务费的话，也能裹得住。

平台返佣的模式，当然不是大生意。据张透露，中粮我买网上有个“闪电达”，三小时内送货到门。爱鲜蜂与中粮我买**供通道打通以后，“闪电达”上的订单会同步到爱鲜蜂后台，由爱鲜蜂安排配送，按单抽成。为了保证小店的积极性，他们不会从中间提很多*。

对上游合作的品牌来说，小店也是很好的**渠道。比如爱鲜蜂跟中粮合作，可以一夜之间让中粮的产品海报贴遍全北京的小店，让所有消费者知晓。合作商家借助这些渠道实现品牌**，“这中间也是有利润的。”