解构Lending Club模式

2013年3月，点融网上线。上线**件事，要求合作的第三方支付公司汇付**关闭其在点融网上的***通道。汇付**的负责人向郭宇航感叹：“你们是**一家主动提出来这个要求的P2P平台。”

这一点在郭宇航看来，是为了**掉***套现的可能性，是关乎合规与否的原则性问题。从律师的角度来看，尽管当时对P2P公司还并没有明确的法规说明这一点，但关于用***套现有一套是否**洗*、非法套现的明确法律界定。P2P平台若不先自律，很可能会有被秋后算账的风险。“我认为投资行为就是应该用自有资金，如果用***的额度，等于是在拿银行的*做投资，这跟非法侵占本质上是没有区别的。P2P平台这样做，会面临非常多的后遗症。”郭宇航说。

郭宇航和苏海德在律所的两张桌子上设计点融网的商业模式。他们几乎是把Lending Club 的模式“大卸八块”，一块一块拿去问中国用户喜欢什么、不喜欢什么。

很快，他们就发现了其中的差别。P2P主要是对接借款人和出资人。出资人这一端，在美国Lending Club的经验和技术平台的积累基本是可以快速移植过来的，比如像自动投标工具、在设定投资年回报率之后给投资人做资产组合、二手债权转让等，这些都可以做到平移。

但在借款人端，美国的经验在中国就几乎**不适用。因为美国的借款端技术筛选机制**是基于三大征信机构的征信数据，而中国的民间金融是没有这样的基础设施条件的，所以只能从头开始另起炉灶。于是，点融网开始从组建线下团队、建立在线数据采集和风控模型做起。

点融网主要通过两种方式获取借款人。一是线下门店。目前，点融网在全国已经有600多个销售人员在线下获取借款需求，初步做风险预判和筛选，这是点融网获得线下小微借款客户主要的来源;另外，就是和数据公司、B2C网站、B2B网站、第三方支付公司等有数据的公司合作，点融网在线为这些平台的客户提供产品定制。

*初点融网获取投资人**是靠郭宇航的人脉。郭宇航跟他们讲可以拿个5万、10万来做一些小额投资的尝试，对方几乎都不问他做的业务具体到底是怎么样就把*打过来了。

其实，按照资产量来划分，郭宇航的这些朋友应该算是高净值人群了，但在一开始做产品设计的时候，点融网团队心里想的并不是中国口袋里有百万千万的富有的人，而是拿着上千块*的投资人。郭宇航坦言，*一开始是因为压力。“尤其是在一年前，我们的借款人来源都还相对比较匮乏，我不敢拿投资人太多的*，因为很难帮他们做好分散风险管理。”

郭宇航是真正意义上的点融网的**批投资人。他拿出自有的几百万资金在点融网平台上进行投资，也一直给身边的朋友讲，P2P投资在金融资产的配置中占到10%到20%的比例就差不多了，还应该配置一些像保险、信托或者是银行固定收益率的理财产品。一方面，金融资产本身要分散配置。另一方面，即使投P2P也*好选几家大的P2P平台，只是把点融网作为主要配置之一，同时在点融网上也不要集中去投一个借款人，或者是单一产品，可以分散在不同地域、不同类型的产品上。

目前，点融网已经达到一年近两亿的交易规模，已经不用靠朋友投资人来带动平台，但“分散投资”依然是一条不成文的铁律。“分散投资已经过西方几百年的实践检验，真正能成功的就是这种投资方式。”苏海德说。

但这种说教的效果并不明显。尤其是在点融网*初的产品中，尝试过让投资人自己去做分散投资，但是无论平台如何引导和教育，还是屡屡会发生投资人把大笔金额集中投资的情况。郭宇航和苏海德研究过这其中的原因，他们发现，一方面是因为投资人对分散投资的观念淡漠，更愿意去追逐单一的高收益借款标的，另外，虽然有自动投标工具，但投资人还是觉得手动分散、自己去选择分散标的太麻烦。

无奈之下，他们决定在产品设计上做文章，用技术化的方式自动替用户做分散投资。今年7月份，点融网发布了重要战略产品“团团赚”。即使是**不懂P2P的投资新手，只需要购买“团”，实际上就已经自动把资金分散到了几千甚至上万个标的里。

同时，团团赚分为“新手团”、“高手团”和“VIP团”——“新手团”的起投金额为100元，预计年化收益率7%以上，是专为P2P投资新手设立的学习P2P投资的产品，本息有保证。“高手团”起投金额500元，预计年化收益率7% 〜16%，本金保障。“VIP团”投资团起投金额30万元，预计年化收益率12%以上，本金保障。这实际上也是根据个人风险承受能力做了风险分级，同时对风险定价，并设定了不同的利率。

点融网现在根据不同风险，即借款金额、借款周期这些系数加上借款人本身的信用报告——在银行里有多少***逾期、有多少违规的记录等等信息进行评分，以此为依据将风险划分出了6个大级别、30个小级别，对应不同利率。借款人在正常还完*之后，之后的借款利率还会有所降低。“我们的理念就是说，一个人该用多少成本来借*，跟他的信用程度是密切相关的。”郭宇航说。

此外，点融网还推出了一个每日还息的产品，目的就在于帮助借款人降低借款成本。“如果是月还息的话，意味着一年期的借款要产生十二笔交易，但如果是日还息的话就是两百多笔。这样可以让资金*大化地得到利用。我们的技术已经能够*大化地适应这种交易方式和模式。”苏海德说。从2012年公司成立，点融网在前期花了大量时间做基础的技术架构。

目前，团团赚和每日还息是点融网上的两款主打产品。在投资方法上，目前，点融网还在设计一个类似跟投的机制，由有经验、平均收益率更高的投资人带领一些对P2P行业不那么熟悉的投资人进行更理性的投资。平台帮助领头的投资人独立组合理财产品，打包成一个团，来吸引更多的投资人跟着他一起来投这个团。

团团赚之前的几款产品中，点融网提供了本金保障计划。在推出团团赚时，这一个配合性的机制已经取消。在点融网内部的二级平台上，所有投资人的投资债权可以再进行权益的转让。