重点依然是品牌!

岚爵快速生长了两年，李纲对品牌的认识也持续加深。在岚爵前后成长起来的网商，普遍经营到了一定的成熟阶段。“前端大家都摸索得差不多了，后端是制胜关键。”李纲想，做品牌依然是*重要的事。做品牌的过程，是把一块一块短板弥补起来的过程。

*初夫妻档的岚爵，现在有32人的客服团队，6个设计师，公司总人数在100人以上。学习成为公司管理者的李纲，参加了天猫、淘宝以及高校的一系列管理培训。现在他亲自抓公司的大方向，着重管产品定位、品牌宣传、成本控制。供应链端的管理由自有工厂和各个合作工厂的厂长来负责。因为海宁电商人才比较紧缺，他也在酝酿把运营团队迁到杭州。

在商品结构方面，岚爵的运营团队按利润进行细分，从低到高包括流量款、活动款、利润款和品牌形象款。李纲解释，这是从线上销售实际情况中得到的经验。流量款即**，利润低;活动款顾名思义对接活动;品牌形象款主打时尚款，未必大卖;而利润款数量少，常常是为**客户所定制的**皮草，*特性强，原料成本和设计成本也很高，定价*高在5万以上。**进一步介绍，**定制陆续有需求产生，但岚爵没有把这块做大做强，只是按需求供应。

目前，岚爵建立了CRM系统，开始做**顾客行为轨迹分析。岚爵顾客主要是30岁以上的女性，通常是公司主管或民营企业**娘，来自成都、北京和天津的顾客居多。皮草高单价、应季性强的特点，对重复购买率有很大影响。和其他品类服装不同，假设一位顾客每年都来岚爵购买一件皮草，就已经是非常不错了。提升重复购买率的订单，常常来自热心介绍岚爵给身边亲朋好友的顾客，岚爵也鼓励他们这样的消费行为。在使用软件系统管理顾客后，岚爵的重复购买率提高到10%左右，李纲希望这个比率能进一步提升。

由于皮草呈现求大于供的特点，正常情况下皮草成衣不够卖，岚爵在2011年才*次参加“双十一”这样的大促活动。活动中岚爵做到了数**的销售额，“情况不错”。李纲介绍，天猫针对皮草利润空间不高的特点调整了活动策略，岚爵参与活动的让利*多低至七折。

目前岚爵的成衣也批发给线下商城和精品店，线上零售销量和线下批发销量分别占总销量的六成和四成。由于规定线下所售卖的折扣价和线上的零售价一致，市场比较统一，岚爵线上线下互相影响不大。

仍然因为衣服不够卖，岚爵对线上销售渠道的拓展比较谨慎，没有做太多分销，主要还是集中在天猫旗舰店和淘宝集市店。虽然有精品零售的细分平台接触岚爵，但李纲发现他们不太了解皮草，这种不了解影响*大的是退换货环节。皮草这样的商品，退换货的要求也比一般服装要高，特别忌讳香水气味对衣物的沾染。

李纲介绍，岚爵的退换货比率不低，约为5%。他分析这与单价高有一定的关系。退换货原因中比率*高的是7天无理由退换货。虽然退换货比率不低，但求大于供使得岚爵没有库存压力。

在李纲心目中，岚爵理想的发展脉络是从线上知名品牌成长为全国知名品牌，从线上店为主的渠道延伸为线上线下渠道联动。因此，岚爵下一步的规划中包括了线下体验店，第一站选址在成都建立品牌旗舰店。

李纲没有透露岚爵具体的体量，但他透露了眼前的努力目标：占据天猫细分类目中第一梯队的位置。“希望今年在前三。”李纲如此憧憬。