沈东军：珠宝商的情感生意

EDT上海公司总经理姜杰的出现让沈东军的钻石生意再次转折。当时走低价路线的公司虽然销量不错但利润很薄，沈意识到低价吸引的是价格敏感型的消费者，自己急需塑造产品差异化，向价值路线转型。

切割技术是决定钻石产品质量“4C”(颜色、重量、净度、切工)中**受人工技能影响的因素。姜杰向沈展示了EDT的钻石切工，与印度钻石保重量的切法不同，比利时的切法的确更出*彩。姜杰习惯于听到经销商说：“你们的产品确实好，但是价格太贵了。”但沈东军并没有这样说。从2001年开始，通灵珠宝成为EDT的大客户，并逐步与EDT建立了供货、设计、股权等多方面的深度合作。

沈东军似乎过上了他一直想要的生活。从*初为了资金快速循环在写字楼里开珠宝店，到在20个省市核心地段经营300家专卖店。沈有时间喜欢穿着西班牙高迪设计风格的牛皮鞋，到买下的法国乐朗酒庄放松自己。然而，一次钻石采购深深刺激了沈的内心。

钻石公司有家族传承的特点，为**安全可控，采购往往由公司老总或高层承担。EDT也是卡地亚、蒂芙尼等**珠宝品牌的主要供应商。所以沈在采购时遇到了几位知名珠宝集团的背后掌控者。“我们采购的钻石是一样的，不同的是，他们是**品牌，有时间和情感的积淀。”沈东军认为，到了该向情感转型的时候。

多年沉淀，通灵珠宝找到了“为自己，更为下一代珍藏”的价值观，强调钻石购买不仅是消费行为。通过苛刻的审核，2010年起通灵成为柏林电影节指定珠宝，产品得以通过凯瑞·穆里根、章子怡等中外明星在**展示。

中国珠宝支出的增长率从2011年的超过40%下跌到10%左右。通灵珠宝在情感营销和持续的文化**中处于有利位置，年均利润增长保持在30%至40%，2011年的销售额升至12.5亿元。