朱鼎良:创新“化妆品家电”模式

《成功营销》：如果我们未来要复制露华浓这个品牌的运作模式，我们还是会在日化行业 进行选择吗?

朱鼎良：不一定。我们可能会挑一些品牌已经做得很好，但是并没有开展美容美发产品这块业务的公司进行合作，比如说海尔电器。海尔没有美容美发家电这个专业，是不是他 们没有*?不是。是不是这类产品没人买?不是。只是因为他们没有开始那个专业。

我们就是做那个专业的。如果他们给我们仅仅是 OEM合作我们可能不会愿意。因为现在 OEM合作已经是*低端的事情，我们需要提升，需要更**的合作，也就是露华浓这种合作模式。 我们用露华浓树立了一个标本、打开了一个渠道，现在我们可以用露华浓这个标本，这个渠道来展示、来合作。

《成功营销》：竣诚来做美容美发电器，和飞利浦、松下来做美容美发电器，有什么不同?

朱鼎良：从电器角度来说，飞利浦、松下是一个小家电品牌，它有美容美发，但是仅仅是“有”而已，就像是饭店里面“有”餐饮。然而我们不是一个电器品牌，我们是一个关于“美”的品牌。我们采用的不是一般电器的做法，如果我们用一般电器的做法，一定没有生存的空间，一定被别人吃掉。

在百货公司，人气很高、生意*好、女人**好*的是哪里?是一楼的化妆品品牌。现在，我们可以把电器按照化妆品的思路来做，不仅是把它看成电器，而是看成“用电的化妆品 ”。例如我们推出的超声波美容仪产品，我们不仅让消费者认识到这是家电产品，还要告诉他产品的背后是什么，你现在买不是买美容仪，而是买让你“变漂亮”。这就很像化妆品的**思路。

原来人们买电器看的只是这个产品本身，现在产品的诉求可以转移到电器后面的故事和概念。做产品就是做概念。例如宜家，它的感觉、它的灯光、它的气氛让你去买，这就是概念。我为什么能够打动美国露华浓授权，就是我们做概念的能力。 我们刚好在电器与美容美发中间找到了一个缝，尽管这个缝没有前两者那么大，但是目前市场上只有我们一家。这种 “Cross”诞生了一个新的生意。我们公司的定位是一个美容美发产品的专业公司，不是一个电器公司，后者很宽，我们是前者——更专业。

《成功营销》：未来您是不是把很大一部分精力转变到日用家电上?

朱鼎良：**是。基本上日化产品我们不太想做。日化行业很成熟，竞争很激烈。我以前的经验告诉我，一定要很专业，我要是**，永远是**，不要做第二。如果我们去做洗发露，没有什么竞争力;如果我们定位于美容美发，大胆讲一句，在中国没有人做得过我们。我宁可在一个小市场上做*大，不要在一个大市场里做其中之一。

《成功营销》：小家电颜色设计和外观设计是很容易被抄袭的，你如何解决这个问题?

朱鼎良：**，品牌的打造。第二，核心技术。尽管是小家电，但是美容美发仪器也有 核心技术。例如美容仪，别人还在用马达**的状态，我们用的是超声波来打散水分子。 如果不是海尔那种大企业，要做到这个很难。

另外，由于模具的制作成本，小家电的前期资金投入是蛮大的，像我们这样能够生产几十个、几百个系列产品的小家电厂商不多。也就是说我们看好这个市场，一方面加大前期投入，另一方面也为后进入者加高门槛。

《成功营销》：我知道竣诚已经与各个家庭购物、电视购物合作，**露华浓品牌下的美 容美发产品，这是你们的第四步吗?

朱鼎良：我们 2007年 1月已经开始主打家庭购物、电视购物营销策略，至今，家庭购物已经覆盖沈阳、武汉、湖南、济南、上海、北京、杭州等消费能力名列**的一二级城市;电视购物已经覆盖中视购物、上海爱购购物、森果购物、麦考林国际邮购等近 20家国内主流购物机构、栏目。现在我们用电视购物进行**，因为作为一个新产品，我们必须让消费者知道这个产品应该怎么用，电视购物就是很好的一个渠道，它不仅是渠道，还是广告、使用说明。

第五步，我们将开展直销业务，不是雅芳那种直销，我们主要针对专业美容美发从业者，让他们作为我们的直销员。

就美容美发产品而言，现在这个饼并不大。我们希望有一天能够做把这个饼做大，做到美容美发能够成为一个行业，未来公司旗下既有露华浓这样的日化延伸品牌，针对中产阶级成熟女性;也有知名家电合作企业的延伸品牌，针对家庭;还有如 ESPRIT这样的服装品牌延伸，针对时尚人群甚至还有自己的品牌，主打低端一点的产品。