巧用ABC分类法解冻“渠道难做”之冰

李伟回到老家Y市后，开始摸市场。Y市的人口约300万人，人均月收入800元左右。有200多家化妆品专卖店，但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市*大的几个超市专柜早被一些知名厂商*占了。

市场摸清楚了，李伟心里盘算着，什么样的渠道适合自己呢?如果把货全放到专卖店，根本不够放;如果自己新建专柜，资金不够(只有1万元)。

经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了**铺货的有效性，他将Y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类。A类为知名度高，销售量大的专卖店;B类为知名度较高，销售量较大的专卖店;C类为知名度一般，销售量小的专卖店。

他认为*好的渠道是B类专卖店。因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体，能**回款，而且它们缺少与A类专卖店竞争的新品。同时数量在Y市相对于A、C类专卖店又是*少的，适合铺货。如果成功打开B类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备发展的潜力。

很快李伟便把产品铺到多家B类专卖店，并设立专柜。同时**每个店员给予高提成，提成超过同类产品5%以上。一年后W产品在B类专卖店销售情况**，李伟*取了大约20万元。

此时B类专卖店无法满足他的发展速度。他果断放弃了B类渠道，将铺货的目标转移到了A、C两类渠道，他将新近代理的O和L品牌主推到A类渠道，而将W品牌放到C类渠道进行销售。