摒弃批发商, 选择精品店

从创业伊始至2007 年，与“眼部护理产品”的横向开发同步，丸美相继进行了产品系列的纵向开发，除眼部护理系列之外，悄然布局了相对完备的产品线。产品矩阵包括，弹力蛋白抗皱系列、高机能激白系列、巧克力丝滑系列、金沙海蓝防晒系列、4D 深肌保湿系列等。

产品是看得见的“形”，渠道则是冰山下的“魂”。身处跨国品牌云集的腥烈战场，行业竞争年复一年地加速剧烈，丸美能够突出重围，很大原因还来自于它借助了行业第三销售渠道的崛起大势。

2002 年前后，国内化妆品精品店开始起步，其打着“比百货专柜更平民，比超市更专业”的旗号走进了历史发展的**十年。到今天，全中国已有20 多万家化妆品精品店，其与传统批发渠道、KA商场渠道并列为行业三大渠道。值得一提的是，三大渠道中，目前只有精品店渠道还在放量增长。

只是在当年，精品店渠道并不为品牌商们所重视，本土**们重视的是批发渠道，**品牌则重视百货商场，但孙怀庆却坚定看好精品店的未来。他认为，本土化妆品品牌在“百货商场进不去，而超市货架空间又有限”的大背景下，必然会寻找新的出口，而精品店渠道必然会顺理成章地承载起这一历史需求。

果不其然，自2002 年以后，各类化妆品精品店开始星罗棋布地出现于各大城市。丸美成了这一渠道的明星，鉴于其*有的品类战略，本土品牌中无人能够夺其光环。当然，随着回过神来的跨国品牌们，后来也开始对这一渠道重新重视，诸如资生堂的悠莱系列、爱茉莉梦妆系列、日本高丝、巴黎欧莱雅等纷纷进场搅局。

可即便如此，精品店终端依旧愿意****丸美产品。究其原因，在渠道利益分配上，丸美较之欧美日韩产品给渠道商与零售商留出了更高的利润空间。除此之外，从情感延续的角度，很多精品店渠道的成长过程，本身就是伴随丸美一起成长的一个过程。

孙怀庆说，当年丸美选择的代理商很多都是上过大学的**，有*，愿意赏识新的事物，价值观也和自己比较吻合。而这些人入行前，很多都从事着化妆品之外的工作。

今天，精品店渠道比之当年膨胀了几十倍，而丸美凭借代理模式，几乎**地借势成功。要知道，一家企业如同一个人，其一生中能够遭遇的历史机遇并不多。抓住了，黄袍加身; 抓不住，则空留遗恨。目前，丸美精品店的网点达6000 家左右( 不包括春纪)，百货店网点近1000 家，精品店贡献的销售比重占企业总体销售的七成。