定的是高价, 谈的是梦想

从逻辑上看，丸美创始人孙怀庆十年前*好的切入市场方式是由低到高地做点“水乳霜( 化妆水，面霜，乳液)”，毕竟这样做的阻力会小很多。

但孙怀庆没有选择按常理出牌。一上来，他便坚持高举高打眼霜市场，**款眼霜产品定价160元。彼时的中国化妆品行业，眼霜卖得*好的小护士均价只有17 元，甚至连欧莱雅和欧珀莱的均价，也不过75 元和90 元。

选择这种打法，无异于在大风之中点燃*柴。多年以后，丸美已经是眼霜品类当之无愧的本土**品牌。很多人不理解，为什么丸美当年*推的那款高定价眼霜可以卖到品类**名; 同样很难理解的是，十年以后，这款经过几代升级的眼霜，售价已达到438 元，也同样卖到了**名。

“丸美这样搞，是会把自己玩死的。”这是当年很多同行的反应。在那个美白、祛斑产品大行其道的年代，作为一个尚不知名却贵得离谱的新品牌，丸美的高位起跑有点类似汽车行业——德系车、日系车……众所周知，汽车品牌也是有血统的，本土企业进入，多从低端车一步步做起，你见过一上来就要做中**车的本土车企吗?

丸美却这样做了。在这个薄得只有0.03 毫米的战场，孙怀庆说，并非丸美刻意把价格标高，而是从日本乃至全世界进口原材料的行为本身就已经决定了这款产品的高成本。那么，既然选择了这条路，丸美就必须付出更多的努力，来配套这种高位起跑的产品定位。

产品定位和研发做得好，这很重要，更重要的是怎么卖。事实上，丸美的基因与广东日化企业有很大区别。那个时代的日化行业，越便宜的产品越好做，很多**往往在挣了几千万后立马小富即安，这样的大环境*终也造成了经销商们功利主义的赚快钱倾向。

孙怀庆却跟他的经销商们谈梦想。这些经销商往往是在展会上认识的丸美，他们中有做中药材的，有开4S店的，还有开广告公司的，很大部分都未做过这一行。孙经常对他们说，请你举一个例子来驳倒我，举一个有理想并且一直在为理想不懈奋斗，*终实现理想却还是穷人的例子……

讲理想，不讲眼前利益，是孙怀庆的一个特点。他还有另一个特点，即前瞻性的营销观念。针对那款高定价的眼部动力产品，孙怀庆想到的广告语是，“你的眼睛，还有胃口吗?”

那是2002 年，丸美的一款产品宣称可以给眼部细胞开胃，这样你的眼周肌肤就可以吃下更多的营养。企划部部长Jacky 说，这句话现在听起来不足为奇，但在当时，这是一个很牛的理念。多年后，许多国际大牌也开始采用类似的表述。市场慢慢打开，没有代言人，没有试用装、没有广告的丸美却开始有了回头客。