刘楠：创业是“逆人性”的！

一些评论把蜜芽宝贝快速成长的外部因素归结为“风口”——2014年上半年热闹的母婴垂直电商和下半年风乍起的跨境电商。刘楠也认同这种说法，但又带着点“甜蜜的忧虑”：“其实被风吹着也不纯是舒服，很快就会掉下来，所以一定要迅速地把自己的小短腿进化成翅膀。”

从前端来看，蜜芽宝贝做的事情和刘楠之前做淘宝店甚至待产时列的一个个Excel表格有点相似：从全世界各地搜罗好的品牌和商品，再进行比较挑选，把好的产品聚在一起之后再以**的形式展示给消费者。

但对电商来说，真正的“硬仗”往往在后端。**和低价是蜜芽宝贝的卖点，也正是它背后的难点，其中关键在于供应链，而这也是刘楠在2014年下半年快速修炼出的**只翅膀。

2014年8月，蜜芽宝贝遭遇过一次危机，当时有媒体报道称蜜芽宝贝特卖中的一批MaclarenQuest儿童手推车是假货。虽然后来证明是由于上游经销商发生内部纠纷，相关利益人联合工厂违规出货造成的，蜜芽宝贝也迅速进行了澄清和赔偿，但对当时刚创业不久的刘楠来说，那是迎面打来的**个浪头。

“母婴是天然没有安全感的人群，想****一定得通过供应链”，调整供应链就成了刘楠在2014年下半年的*主要任务。

蜜芽宝贝所采取的应对方式是尽可能砍掉中间所有转手环节，“左手厂家，右手就是消费者”，这也意味着在作为一家零售商的同时，蜜芽宝贝还扮演了贸易商的角色。在传统的贸易流程中，贸易商会先从国外整批进货，在做完进口的一整套手续之后再交给全国总经销建立分销网络。

蜜芽宝贝则建了一支50人左右的买手团队，自己来做贸易。这50人按照专攻产品所在国家的不同分布在海内外，拿下品牌商之后就自己运货到港，在保税区走完手续再上架销售，通过把渠道通到*前端来避免其他环节混入假货的可能性。“水深的地方还是我们自己来干。”

但另一个好处是便宜，中间环节和保税区节省的成本可以直接体现在售价上。“尤妮佳的一款纸尿裤我们能卖到99元一包，”刘楠强调，“这是结构性降价，不是促销价格。”

为了让用户相信自己卖的是**，蜜芽宝贝做了不少尝试，短期的就是公开采购过程，拍照片、拍视频，把每个环节记录下来，例如商品是怎样装进集装箱、怎么缓缓驶入码头，再展示给消费者看。

刘楠还尝试去接近用户焦虑的**。“中国的妈妈会更焦虑**与否的问题，比如宝宝红****反应可能就是怀疑买到的纸尿裤是假货。”其中一种解决方式是做科普。蜜芽宝贝做了一本纸尿裤手册，每两个月更新一个版本，上面详细地罗列着每款纸尿裤有什么特点、使用中出现各种情况应该怎么办。“这件事不能急，一方面卖真货，一方面教育市场，关键是要持续做这件事。”

“其实还是学新闻时相信的那句话——事实是把刀。”刘楠说。

供应链的调整告一段落之后，刘楠刚松了口气，蜜芽宝贝的CFO就来提醒她，要尽快启动新一轮**。风口的另一面是焦虑，资本和新公司的快速进入让行业的竞争也迅速变得激烈起来，刘楠意识到，得抓紧时间建护城河了。

刘楠希望蜜芽宝贝长出的另一只翅膀在移动端。她认为母婴是个天然移动的消费人群，“一边抱孩子一边拿手机是很常见的场景”。而移动端的好处还在于非常适合做**。“当你买M号纸尿裤的时候，我能知道你下一阶段马上需要辅食勺和餐椅，不同的用户一定会看到不同的**。”

刘楠几乎是带着一种坚决的态度在做移动端。她在公司下了规定，蜜芽宝贝的所有大型活动，移动端的用户可以提前入场。她相信，公司的未来会建立在移动端上。而现在，蜜芽宝贝在移动端的销售占比已经超过了80%。